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销售组织现代化指南—

2020-12-07

2020年马上收官,你对自己企业的结果是否满意?

这个满意需要你自己满意。有些企业外表看增速还可以,但是如果放在疫情带来大量流量的前提下,放在同行业竞争对手大家都在飞速发展的环境里,其实对自己的相对增速,CEO是不满意的。

记住,SaaS生意最后的结果是赢家通吃。除非你所在的跑道特别宽,一天没有做到绝对领先, 你就还是有输的可能。

如果你对增长速度不满意,那就有两种可能。

一种,你的商业化组合其实还没有跑通,硬要规模化复制有难度。那么就请你继续试错,多些耐心。

我们的体系里面,规模化放量之前的阶段叫做寻找商业化契合点。

在这个阶段,产品跑通了(客户痛点甚至刚需已经找到,如何定价收钱客户接受也有了初步定论),但是如何有效获客,批量复制销售套路,走通从上线到续费续签再到增购的路径,这些你心里还是没底。要么有些阶段转化率还是太低,要么相对客单价还是成本太高。

如果你还没有找到商业化契合点,我劝你还是耐心试错。这个耐心非常值得,因为将来规模化阶段你的风险会小,更可能一次性就走通。

针对商业化契合点这个话题,我们刚刚做过一次直播。回放链接在文末。

硅谷蓝图:增长的关键阶段模型

第二种,你的商业化组合有了,进入了批量复制的阶段,2020年你也开始规模化,在人员和组织方面做了投入。

但是结果不好。

第一个你可能会想到的原因是人。

销售VP不行,我的销售合伙人不行,或者我自己带销售团队不行。

或者厉害的大销售找不到,新来的销售起不来,老销售有开始不做新客户的趋势。

第二个你可能会想到的是组织架构。

所有部门可以同时做所有产品的营销,获客,销售,老客户维护的模式不行,我要围绕产品改成事业部。

原来产品事业部的模式不行,我要改成区域架构。

第三种,有些CEO会考虑是不是我的销售流程和触客细节出了问题。

但是换人和改组织架构相对容易,也有得力的HR支持。流程和触客重要但是不紧急,一时半会也找不到懂的人来做,所以就放在一边了。

上面这些判断可能都没错。

但都是表面原因,没有触到问题的根本。

根本原因,你的增长没有达到你的预期的根本原因,在于你的销售组织没有现代化。

就像一辆赛车,实际赛道最高时速跑到400公里每小时,这台车的科技含量和内在综合能力,跟最多跑到每小时150公里的家用车的比,可以说千差万别。

你不可能让家用车去做赛车。上到赛道,这真的会要命。

销售组织也是一样道理。

你不可能让一个损耗惊人,卖的越多赔的越多的传统销售组织跑出可持续的高速度。

要提速,必须先从现代化开始。

今天就聊一下销售组织如何现代化的问题。

1. 现代化销售组织的特点

 

2. 销售组织的基础设施

 

3. 销售组织的组织架构

 

4. 销售方法和触客环节的优化

 

我们认为现代化销售组织的特点,仅就销售漏斗部分而言,有三个层次。

第一个,基础设施建设。

第二个,销售组织架构建设。

第三个,销售方法和触客环节的进化。

当然如果我们把销售定义的更广义,只要面对客户触客就是销售,那么特点还有更多。

那些我们放到以后再细说。

想让你的销售组织能力上一个台阶,让你的销售组织现代化,先落地上面这个三个层次。

所以这篇文章我叫做"销售组织现代化指南"。

 

 

基础设施建设为什么重要?

我有很多客户有很多好的想法,可能是参加展会听来,或者自己悟到,但是拿到自己公司来落地就是不行。

为什么?先进的想法落地是有前提条件的。这个条件就是基础设施。

基础设施到位,起码要做到以下几点:

1. 首先销售团队认知需要现代化。

一台赛车的成功,首要条件还是设计理念的先进。明白销售阶段的结果基于销售漏斗的质量,而销售漏斗的质量取决于营销获客体系的质量,同时也受到客户成功体系客户成功案例的巨大影响。
整个公司一盘棋,分工协作,合作共赢是长期成功的根本。

2. 增长目标基于多业务层级的叠加,不同层级需要不同商业化组合。

一个公司的生意再简单也起码有两个层级。我有客户生意不大的时候就已经有五六个层级。
不同层级业务的逻辑可能非常不同,需要投入的资源也非常不同,所以需要分开看。
层级越多表面上机会越多,但其实风险也越高。组织能力没有跟上,机会再多也是枉然。
针对层级这个话题,我们也做过一次直播。回放链接在文末。

硅谷蓝图商业化模型

3. 数字化决策

企业需要搭建适合自身商业模式的端到端的数字架构,包括不同阶段定义,转化率和周期的统一。决策用数字说话,不拍脑袋。

4. 新客户销售流程不能只体现内部资源调配,而是需要围绕客户预期,协助客户走过客户旅程。

围绕卖方内部资源投入阶段来设计的销售流程,比如从筛选商机开始,走商机筛选-产品介绍-异议处理-谈判-成交的过程,很容易将销售放到客户的对立面,最后结果即便是赢单,周期也会很长,折扣太深。

而以客户为中心的销售流程,目的是在前期营销获客漏斗有效对目标客户进行认知教育的基础上,在销售阶段全力协助客户做出最有利客户的决策。

前面获客高效,进入销售漏斗的客户大概率会做出有利于销售的选择。而在最终销售跟进过程中销售人员处处为客户着想,客户是可以感受到的,从而进一步增加赢单概率。

这一切,源自销售流程的设计思路的进化。

这四步构成现代化销售组织基础设施,在我们线上销售管理课程中有详细讲解,也是第一次训练营的内容,回放在文末。

接下来聊一下销售组织架构的建设。

在我们的体系中,销售组织架构设计和转型的重点不是表面的区域,行业,产品事业部。

销售组织的首要目的,是对目标客户的高效转化。

而在传统销售组织设计中,这件目的是被完全忽略的。

因为思路还是内部资源管理为导向,公司按照功能分成不同部门,整个客户旅程从组织设计角度来看是被割裂的。

但是客户其实只关心他的旅程如何走通。而这个旅程大概率会跨部门。

所以赢单的过程也大概率会跨部门。

因此销售组织设计,卖方逻辑和买方逻辑是完全不同的。

围绕客户为中心的逻辑,我们设计销售组织的重点其实是构建能够高效转化目标客户,产生营收的最小销售单元。

在硅谷蓝图这本书里,这个最小销售单元叫做"多功能销售小组",POD。

里面集成了获客,销售和客户成功的全流程。

下面是POD组合经常用到的四种形态。

POD的好处大致分两种。

第一种,如果基本模型跑通,人员照这个模型里面的需求招,团队按照这个模型裂变迅速。

第二种,也是CEO非常喜欢的,就是POD算账很清楚。

这个POD的模式在硅谷已经很成熟。不少CEO看了硅谷蓝图的书之后在自己组织内部开始实践,也有很多同学在问我在中国的经验。

所以我想通过一次训练营把这个事情讲清楚。

这是我们第二次的训练营主要内容之一。

而在基础架构和销售组织架构建设之上,有销售方法和触客环节的进化,这会是我们第三次训练营的内容。

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