规模化增长

销售组织现代化

forrester

增长挑战

传统B2B销售组织往往由于规模庞大,管理体系复杂,大量历史遗留问题没有理顺,销售方式传统而造成增长成本居高不下。这类企业经常遇到的严重影响规模化增长的挑战包括:

0靠销售人数增长来产生增长的模式遇到天花板,对新一代的销售模式感兴趣但是不知道如何落地。

核心业务问题

0靠销售人数叠加的增长方式,随着边际效益的递减,很难走通了。下一步怎么办?

0业务部门之间的孤岛效应明显,无法整个公司一盘棋,提升产出效率。

 

0数字化和精细化管理到底应该怎么做,有什么成功要素?

0组织架构无法支撑长期高速的增长,一线销售管理者不会管理。

 

0组织架构和商业化组合升级还有什么选项?

0业务决策比较粗旷,缺乏体系化数据支持。

 

0企业陷入竞争红海,除了提升销售效率,还能采取什么有效措施?

解决方案

打造专业的现代化销售组织

打破传统B2B销售组织增长瓶颈的关键,在于基础设施的现代化,包括团队认知,落地有效的管理体系,真正做到数字化决策,打通部门之间的消息孤岛。业务能力的必要升级包括最优商业化路径的设计,落地以客户为中心的销售流程,重点关注触客细节,用强大的运营能力赋能业务增长。

统一方法论,打通整个业务链条

通过认知模型,数据模型和增长模型的统一,解决大型企业的部门之间各自为战,目标难以统一的问题。

基于对目标客户业务的深度认知,围绕客户旅程设计端到端的销售流程

客户想要得到的并非简单的产品或者复杂的服务,而是给他们业务带来的正面效果。销售流程设计需要在触达客户的每个环节给客户带来价值,无论是新客户获客阶段,还是老客户的增购阶段。客户非常愿意为效果和价值付费。

业务体系全面运营化,专业化

围绕客户的商业特点,设计落地全流程业务运营体系,将目标客户的选择,营销规划,打法套路设计和执行与整个业务逻辑对齐,形成增长闭环,高效赋能一线团队。

不同业务层级的客户的规模化路径需要分别设计

层级不同,客单价和毛利不同,相应的市场,销售和服务的资源投入,流程设计,工作重点应该不同。大型企业的业务来源多样,规模化的最佳路径必须重新思考。

精准营销

每家获客成本居高不下的企业,都需要建立精准营销体系,有的放矢的营销获客,成本降低的同时,显著提高成交率,最重要的是,这样获得的客户,都是你需要的好客户

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