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《硅谷蓝图》精选点评

2021-04-07
    《硅谷蓝图》精选点评:
    ●一整套SaaS企业销售方法论,规模化运作的指导书
    ●搞清楚如何一开始就把事情做对很重要。
    ●
    ●随手一翻,就被那体系化的配图吸引了,立即种草阅读。 从saas企业的三个层级讲起,到现在或者未来正在发生的趋势,再到如何设计saas销售结构、业务指标、搭建团队运营中心,还是比较震撼的。 整体结构密实,没有什么废话,然后每一个都配了一个案例说明,还是很用心的。 最重要的是,能启发人,不仅仅是saas销售的启发,还有未来团队的构建、人才管理的启发。 推荐阅读。
    ●以客户为中心,关注销售数据,因时因地建立营销中心和团队。都是基础道理。关键还是要我们思考如何去做。我不是一个销售人员,但每个人都在不停的做营销的事情。如果是个人应当更关注如何服务客户,有意识分析自己销售的数据结合人物画像,客户性格特点分析,总结成功失败的经验,会有很大的帮助。如果是企业团队,更多关注如何建立服务客户,销售分析,营销团队的知识库,形成符合企业战略规划的营销策略。
    ●算不上特别新鲜的思维,比较宝贵的是相对务实,对B2B和SaaS企业还是有价值的。2019年4月才出版的新书,12万字,定价69.9元,字数虽然已经很少,其实还可以精简,目前看还是颇有点凑字数和篇幅之感,可能想对得起定价吧。
    ●Saas 销售
    ●启发:实现增长的最佳方式不是聘请明星销售,而是设计可复制的成功。
    ●看了一部分,感觉国内大部分销售还是以经验为主,还无法做到书中所描述的实时在线化。
    ●saas销售引路之书
    《硅谷蓝图》读后感(一):硅谷蓝图-适合刚接触 SaaS 企业销售团队管理的新人阅读
    1.印象最深刻的两个点:
    (1)给客户分层,区分小客户、中大客户,安排不同的销售组织、用不同的销售策略更近单子;
    (2)合理布局销售人力资源,MDR-SDR-AE-FAE-CSM-AM,计算出每一个漏斗部分的转化率和线索/商机数量,保证漏斗上下游之间可以平稳交接。
    2.全书最有意思的一个点:
    示意图用的非常多,把很多晦涩的地方表达的很清晰,这一点非常好。
    3.全书遗憾的一个点(个人观点,仅供参考):
    感觉很多内容浅尝辄止,刚说到点子上就没有继续往下深入了;结合本人实际工作思考,现实中其实问题比书里面写的更加错综复杂。如果本书能够围绕实际销售管理问题继续探讨的话,那就更棒了。
    《硅谷蓝图》读后感(二):SaaS销售体系入门书籍
    一,一句话概括
    四星推荐,豆瓣8.5分。一本介绍SaaS销售的书籍,但是对我帮助更大的是梳理会员带来了新思路;
    二,背景:
    我为啥读这本书呢? 有一个硅谷蓝图的培训课程,讲得比较精彩,感觉视频看起来太慢,就把书找来读一读。 微信读书200页,比较精炼。第一次读这种销售科学的书籍,还挺新鲜。 相比于以前阅读的《销售铁军》更系统化思考,并把销售当成一门科学来设计。
    三,感想
    了解市场,收益成本意识:【首先分析市场大小】 市场有多大,能支持发展多大团队; 服务客户的成本是多少? 客户为中心【客户旅程】 交易达成并不是终点,反而应该在后续的服务和续费需要投入更多。后续技术支持和客服成功(CSM)都是达成交易的重要一环 SaaS的盈利的核心在于后续的续费,与传统销售差异较大。 客户的旅程:从发现到下单,到后续使用服务的全流程进行梳理,然后建立不同的策略。 销售的五个阶段:认知阶段-》教育阶段-》决策支持阶段-》使用培训阶段-》使用、复购阶段; 需要对目标用户进行分层,进行不同的销售策略和服务策略;(试用,小微企业【单店】,中小企业【中心连锁】,大型企业【大型连锁】) 客户数量有多少,客户能带来多少收益决定了如何配置销售和CSM 销售成本:【计算盈利的方式有想法】 CAC:客户获取成本: CRC:客户留存成本: CAC一般是CRC的6倍,所以值得关注两个成本的收益率。 计算盈利:盈利达成时间=客户获取成本+客户运营成本+客户留存成本/月费营收。通过这种来衡量SaaS的盈利时间。 通过将客户分层,分别计算每个层级盈利模型。 关键数据指标:客户定义:潜在客户,画像客户,意向客户,承诺客户,激活客户等。【会员运营也可以这么做】持续的内容营销: 写文章,答疑,发表白皮书等做影响力, 剩下部分偏销售细节,收益就比较少了。
    四,吐槽
    看得到电子书,里面的缩写真是看的脑壳痛。 讲得比较粗糙,视频详细些。
    《硅谷蓝图》读后感(三):硅谷蓝图纪要
    本书可谓是SaaS产品商业模式和销售流程方法论的大成之作,国内许多大牛讲SaaS商业模式,本质上都是本书的重复。本书高屋建瓴,美中不足的地方是好多地方只讲其然不讲其所以然,没有讲清楚规则的背景,所以对于SaaS新手或门外汉来说难以理解。另外由于商业环境不同,本书所讲的SaaS销售方法论有些未必能在国内适用,但总体来说,本书已足以让国内SaaS从业者奉为圭枭。
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