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SaaS企业要做到销售加速与规模化增长必须同时做到三件事

2021-03-30
    SaaS销售加速与规模化增长
    SaaS企业要做到销售加速与规模化增长必须同时做到三件事:

    1. 目标市场份额的高速增长(必须要找到一种方法高速的切入目标市场)
    2.降低客户的流失(解决流失率和续费续签的问题)
    3.客单价的提升(切入市场后如何提升客单价)
    上述三件事对于SaaS企业来说,做到任何一件都是相对比较困难的,更何况要同时做到。那么SaaS企业该如何同时做到这三件事?此时就需要通过蝴蝶方法论来帮助企业完成这个目标。
    上图即为蝴蝶结方法论。蝴蝶结方法论是一个既注重新单漏斗又注重老客户怎么去长大的比较平衡的现代化销售漏斗。SaaS思维、如何做增长、怎样去分层级等都是围绕这个方法论进行展开。在企业中,蝴蝶结方法论贯穿所有的工作。
    02
    SaaS规模化核心理念
    · SaaS规模化核心理念一:针对规模化增长战略目标设计最佳商业化路径
    部分企业在找到产品市场契合点(PMF) 后,就误认为整个商业化路径已经走通,直接进行放量增长。但事实上,在PMF和Scale Up之间还有一个阶段,商业化契合点(GTMF)。
    在PMF阶段,企业知道产品已经开始售卖、知道产品怎么定价、知道产品怎么打包、知道不同层级的客户怎么去打包怎么去定价怎么去售卖。
    但在真正学会怎么去走商业化道路,还需要经过一个阶段,GTMF,这个阶段需要去通过、去达到、去学到怎么去做规模化销售(具体方法请见后续文章总结分享),如果直接跳过GTMF阶段,企业在营收在放量时会踩到很多坑甚至失败。
    · SaaS规模化核心理念二:摆脱对明星销售的依赖
    摆脱超级销售(明星销售),因为超级销售是不可复制的,所以需要企业打造一个围绕流程和体系,同时叠加技术工具、赋能工具、组织架构并有一个方法论来支撑的现代化销售组织。
    从流程上来说,流程本身并不需要很复杂很多步,但是在每一步、每一阶段都需要给客户赋能知识的量是非常庞大的。每一步怎么转化、用几次触客、用什么动作、用什么话术、怎么提问等。这些能够将流程真正落地,落地至CRM中,产生数据,企业可以基于这些数据做一些科学的决策。
    所有的这些都不是以人为转移的(如上图左侧倒三角),一个或者一群大销售是非常不稳的。所以用体系用流程来做一个正三角,才能让整个组织站起来。
    · SaaS规模化核心理念三:基于数据的增长,打通整个团队的认知
    SaaS是非常基于数据的精细化管理的模型,所以不仅需要数据架构,同时数据架构要贴合公司业务模式、打通贯穿整个团队的认知。这就需要定义统一、转化的分子分母怎么定义、怎么看待数据、哪些数据可以反映业务情况、哪些数据是没有用的等。
    现实中存在两种类型企业。第一种,数据太少,CRM没有用起来;第二种,数据太多,什么数据都要收集。这两种类型的企业数据在整个过程中并没有产生价值,所以数据架构要围绕公司的商业模式来归纳总结。
    · SaaS规模化核心理念四:分工协作,设计高效的销售组织
    分工协作,如果一个销售从获客 -> 找商机 -> 关单 -> 老客户维护,全部都是由一个人来操作跟进的话是一种效率不高的形式。并且后面会产生很多的问题,比如,销售会觉得这个客户关系是他的,公司要从他手里去拿这些关系就会比较困难,会发生很多问题。企业如果早期不解决这个问题,后期就会需要更多的成本去处理。
    企业如果没有做分工协作,则需要思考怎么做分工协作,是先将老客户新客户切开来,还是新客户这个漏斗里获客和销售关单分开来。如果已经在做分工协作,那么应该分的更细一些,如不同层级,不同客单价是怎样通过分工协作来有针对性的每一个阶段去投入对应的资源。
    · 关键时刻:各阶段重点优化对象,体系化提升每次触客质量
    由前文及上图可知,整个方法论分为各个阶段,因为每个阶段需要优化,所以客户体验、怎么去设计触客,每次触客的质量就非常重要。这虽是一个方法论,但方法论需要很多落地的实操和最佳实践。
    03
    企业级销售重构:打造专业的现代化销售组织
    打破传统销售组织增长瓶颈的关键,在于整个团队理念的进化,围绕业务细节,运营体系,组织架构的顶层设计,以及使用先进业务元素如精准营销和挑战式销售。
    · 企业级销售重构核心理念一:打通GTM到运营整个业务链
    第一件事,怎么把传统销售组织里的市场、销售、客户成功打通到整个蝴蝶结链条里去,因为市场只管线索产出不行,销售只管关单也不行、客户成功只管基于项目怎么去维护客户也不行。
    · 企业级销售重构核心理念二:全流程业务运营体系
    第二件事每一步企业都需要playbook,比如,运营怎么去做,赢单怎么去赢,每一步都需要有阶段细节,打法、套路、话术等这些都需要有细节设计。
    · 企业级销售重构核心理念三:GTM模型的设计优化
    第三件事GTM模型(Go to market模型,规模化增长模型),针对不同层级设计的优化,这里面会有营销、市场、获客这三个层级,在对应层级里销售需要做什么动作、客户成功需要做什么动作、客服需要做什么动作。
    · 企业级销售重构核心理念四:使用先进业务元素如精准营销和挑战式销售
    第四件事企业要做精准营销、挑战式销售,作为企业的管理者,这些先进业务元素是需要知道的,这些元素可以帮助企业打造一个非常好的营收体系,但在前面的事情没有理顺的情况下仅仅靠软件去落地是非常困难的。这些先进的业务元素可以拿来做企业级销售体系质量的补充提升或者说将来可以把它做成主流的业务元素。
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